Hva er total contract value (TCV) og hvordan bruker investorer det?

Hva er total contract value investorbruk?

Total contract value, forkortet TCV, er et nøkkeltall som måler den samlede økonomiske verdien av en kundekontrakt over hele dens levetid. Når vi snakker om «investorbruk», mener vi hvordan investorer og analytikere anvender dette målet for å vurdere kvaliteten og verdien av selskaper – særlig innen programvare som tjeneste (SaaS) og andre abonnementsbaserte forretningsmodeller. TCV inkluderer alle inntektskomponenter: faste periodiske avgifter, variable gebyrer basert på bruk, samt engangskostnader som oppstartsgebyrer eller implementeringstjenester.

For en investor gir TCV et mer fullstendig bilde enn for eksempel annual recurring revenue (ARR), som kun fanger opp den årlige gjentakende delen. Tenk deg et norsk SaaS-selskap som selger en treårig kontrakt med en årlig lisensavgift på 500 000 kroner, et oppstartsgebyr på 100 000 kroner og variable tilleggstjenester på 50 000 kroner per år. ARR vil da være 550 000 kroner (lisens + variable), mens TCV blir 1 750 000 kroner. Investorer bruker TCV for å forstå den reelle forpliktelsen kunden har inngått, og for å sammenligne selskaper med ulik kontraktsstruktur.

Det er viktig å skille TCV fra book-to-bill-forholdet eller kontraktsreserven. Mens TCV er et fremoverskuende mål på kontraktsverdien, viser book-to-bill hvor mye nye kontrakter som er inngått i forhold til fakturert inntekt. TCV er også et sentralt element i verdsettelsesmodeller, der investorer kan beregne multipler som enterprise value (EV) delt på TCV for å vurdere om et selskap er over- eller underpriset sammenlignet med konkurrenter.

Forstå total contract value investorbruk

For å forstå hvorfor investorer legger vekt på TCV, må vi se på hva tallet avslører om et selskaps forretningskvalitet. Høy TCV per kunde indikerer ofte sterke kundeforhold og høye byttekostnader, spesielt når kontraktene er flerårige. Investorer kan også analysere TCV-vekst over tid: Øker selskapet gjennomsnittlig kontraktsverdi? Det kan tyde på oppsalg eller prisingskraft. Minker den? Det kan signalisere økt konkurranse eller nedgradering av tjenester.

En annen viktig dimensjon er forskjellen mellom TCV og annual contract value (ACV). ACV er den årlige verdien av en kontrakt, ofte beregnet som TCV delt på kontraktslengde i år. For en treårig kontrakt på 1 750 000 kroner blir ACV omtrent 583 333 kroner. Investorer bruker ACV for å sammenligne selskaper med ulik kontraktslengde, mens TCV gir et bilde av total forpliktelse. I praksis ser mange på både TCV og ACV sammen med ARR for å få et nyansert bilde.

TCV brukes også i due diligence ved oppkjøp. En kjøper vil vurdere porteføljen av kontrakter: Hvor mye av TCV er bundet opp i de største kundene? Hvor lang er gjennomsnittlig kontraktslengde? Hva er sannsynligheten for fornyelse? Et selskap med høy TCV men kort gjenværende kontraktsperiode kan være mer risikabelt enn ett med lavere TCV men lengre bindingstid. Derfor ser profesjonelle investorer alltid på TCV i sammenheng med churn rate og kundetilfredshet.

Hvordan fungerer total contract value investorbruk?

I praksis fungerer TCV-investorbruk ved at investorer samler inn data om et selskaps kontraktsportefølje, ofte fra kvartalsrapporter, investorpresentasjoner eller dataleverandører. For børsnoterte SaaS-selskaper rapporteres TCV jevnlig, men mange private selskaper oppgir også tallet i forbindelse med emisjoner eller salgsprosesser. Investoren beregner deretter nøkkeltall som gjennomsnittlig TCV per kunde, TCV-vekst, og forholdet mellom TCV og salgs- og markedsføringskostnader.

En vanlig tilnærming er å sammenligne TCV med enterprise value. For eksempel, hvis et selskap har en enterprise value på 100 millioner kroner og en årlig TCV på 20 millioner kroner, blir EV/TCV-multippelen 5x. Dette tallet kan sammenlignes med konkurrenter for å vurdere relativ verdsettelse. Det er viktig å justere for kontraktslengde: Hvis konkurrent A har gjennomsnittlig 2-årskontrakter og konkurrent B har 4-årskontrakter, vil B typisk ha høyere TCV, men ikke nødvendigvis høyere verdi per år.

Investorer må også være oppmerksomme på regnskapsmessig behandling. TCV er ikke et regnskapsmessig mål under IFRS eller NGAAP, men et operasjonelt nøkkeltall. Inntekter fra TCV blir inntektsført over kontraktsperioden i henhold til IFRS 15. Derfor kan det være avvik mellom TCV og rapportert inntekt. For eksempel vil et oppstartsgebyr på 100 000 kroner inntektsføres over kontraktsperioden, ikke på én gang. Investorer som bruker TCV må forstå disse forskjellene for å unngå feilslutninger.

Historisk bakgrunn

Bruken av TCV som investeringsmetrikk vokste frem sammen med SaaS-revolusjonen på 2000-tallet. Før dette var selskaper ofte avhengige av engangssalg av programvarelisenser, og inntektsstrømmene var mindre forutsigbare. Da Salesforce.com introduserte abonnementsmodellen, trengte investorer nye måter å måle selskapets helse på. ARR ble raskt standard, men etter hvert som kontrakter ble lengre og mer komplekse, ble TCV tatt i bruk for å fange opp hele verdien.

I Norge har TCV blitt stadig mer relevant etter hvert som flere teknologiselskaper har gått over til abonnementsmodeller. Selskaper som Visma, Cognite og Zivid rapporterer ofte på kontraktsverdier i sine investorpresentasjoner. Spesielt i forbindelse med børsnoteringer og venture-finansiering har TCV blitt et sentralt måltall. Norske investorer, både institusjonelle og private, har måttet lære seg å tolke disse tallene for å kunne sammenligne norske vekstselskaper med internasjonale konkurrenter.

En milepæl var da Oslo Børs i 2021 så flere SaaS-noteringer, og analytikere begynte å publisere sektorrapporter med TCV-sammenligninger. Samtidig har Norske Venturefond som Northzone og Creandum (svensk, men aktive i Norge) lenge brukt TCV i sine investeringsanalyser. I dag er TCV en etablert del av verktøykassen for alle som investerer i vekstselskaper, men det er fortsatt rom for misforståelser blant mindre erfarne investorer.

Praktisk eksempel

La oss se på et fiktivt norsk selskap, SkyNorge AS, som tilbyr skybasert regnskapsprogramvare til mellomstore bedrifter. SkyNorge inngår en treårig kontrakt med en kunde. Kontrakten består av:

• Årlig lisensavgift: 500 000 NOK
• Oppstartsgebyr (engang): 100 000 NOK
• Variable bruksgebyrer (estimat per år): 50 000 NOK

En investor som analyserer SkyNorge vil notere seg at ARR for denne kunden er 550 000 NOK (lisens + variable), og at ACV er 583 333 NOK (1 750 000 / 3). Hvis SkyNorge har 100 slike kunder, blir total TCV 175 millioner NOK, og total ARR 55 millioner NOK. Investoren kan da sammenligne med konkurrenten RegnSky AS, som har kortere kontrakter (1 år) men høyere årlig avgift. RegnSkys TCV per kunde vil være lavere, men ARR høyere per kontrakt.

Videre kan investoren se på TCV-vekst: Hvis SkyNorge økte TCV fra 150 til 175 millioner i løpet av et år, er veksten 16,7 %. Samtidig bør man sjekke om økningen skyldes flere kunder eller større kontrakter. En tabell over de fem største kundenes TCV kan avdekke konsentrasjonsrisiko. For eksempel:

Fordeler og ulemper

TCV har flere fordeler for investorer. For det første gir det et helhetlig bilde av kontraktsforpliktelsene, noe som er spesielt nyttig i oppkjøpssituasjoner. For det andre kan TCV brukes til å beregne kundens levetidsverdi (LTV) når man kombinerer med estimert kontraktslengde og margin. For det tredje er TCV mindre påvirket av kortsiktige sesongvariasjoner enn månedlige inntektstall.

Ulempene er likevel betydelige. TCV kan være misvisende hvis kontrakter har høy sannsynlighet for tidlig oppsigelse eller hvis de inneholder store rabatter. For eksempel kan et selskap tilby en «treårig kontrakt» med en klausul om månedlig oppsigelse – da er den reelle TCV mye lavere. I tillegg inkluderer TCV ofte ikke-kontante elementer som aksjebasert kompensasjon eller garantier. Investorer må derfor alltid lese fotnotene i rapporter.

En annen ulempe er at TCV kan sammenlignes på tvers av selskaper, men krever justeringer for kontraktslengde og prismodell. Et selskap som tilbyr årlige kontrakter med høy pris vil ha lavere TCV enn et med treårige kontrakter og samme årlige pris, men det betyr ikke at det første selskapet er mindre verdt. Derfor bruker erfarne investorer TCV sammen med ARR, ACV og churn rate for å få et balansert bilde.

Vanlige misforståelser

En av de vanligste misforståelsene er at TCV er det samme som ARR. Som vi har sett, inkluderer TCV hele kontraktsperioden og engangskostnader, mens ARR kun fanger opp årlig gjentakende inntekt. En annen misforståelse er at høy TCV automatisk betyr et godt selskap. I virkeligheten kan høy TCV skyldes svært lange kontrakter med lav margin, eller at selskapet gir store rabatter for å låse kunder inne i lange perioder.

Noen investorer tror også at TCV kan brukes direkte som et mål på fremtidig inntekt. Det stemmer ikke, fordi inntektsføringen følger regnskapsstandarder og kan strekke seg over flere år. Et selskap med høy TCV kan ha lav inntekt i inneværende år hvis kontraktene nylig er inngått og inntektene fordeles over tid. Videre forveksles TCV ofte med «backlog» (ordrebeholdning), men backlog er vanligvis et mål på ubekreftede ordrer, mens TCV er bekreftede kontrakter.

Endelig er det en misforståelse at TCV er standardisert på tvers av alle selskaper. I praksis definerer hvert selskap TCV litt forskjellig – noen inkluderer ikke variable gebyrer, andre ekskluderer engangskostnader. Derfor er det avgjørende for investorer å forstå definisjonen som det enkelte selskap bruker, og justere sammenligninger deretter.

Oppsummering

Total contract value (TCV) er et kraftfullt verktøy for investorer som ønsker å forstå den fulle verdien av kundekontrakter i SaaS- og vekstselskaper. Ved å inkludere alle inntektskomponenter over kontraktsperioden, gir TCV et mer komplett bilde enn ARR alene. Samtidig må TCV alltid sees i sammenheng med kontraktslengde, churn rate og margin for å unngå feiltolkninger.

For norske investorer er TCV blitt stadig viktigere i takt med veksten av teknologiselskaper på Oslo Børs og i venture-markedet. Ved å kombinere TCV med andre metrikker som ACV, ARR og kundekonsentrasjon, kan man gjøre mer informerte investeringsbeslutninger. Husk at TCV ikke er et regnskapsmessig mål, og at definisjonen kan variere mellom selskaper.

Som en tommelfingerregel bør investorer alltid spørre: Hvor lang er kontrakten? Hva er sannsynligheten for fornyelse? Hvor mye av TCV er bundet i de største kundene? Ved å stille disse spørsmålene og bruke TCV som ett av flere verktøy, kan man unngå fallgruvene og dra nytte av innsikten metrikken gir.