Total contract value (TCV) – definisjon, beregning og eksempler

Hva er Total contract value?

Total contract value (TCV) er et nøkkeltall som måler den samlede økonomiske verdien av en kontrakt mellom en leverandør og en kunde. Begrepet brukes oftest i selskaper med abonnementsbaserte eller langsiktige kontrakter, spesielt innen programvare som tjeneste (SaaS), telekom og andre tjenesteytende næringer. TCV inkluderer alle betalinger som er avtalt i kontraktsperioden, både de faste gjentakende beløpene (for eksempel månedlige eller årlige abonnementer) og eventuelle engangsbeløp som oppstartsgebyrer, implementeringskostnader eller lisensavgifter.

Det er viktig å skille TCV fra inntekt. TCV er en kontraktsmessig forpliktelse, ikke en faktisk inntekt før tjenesten er levert. Likevel gir TCV investorer og ledelsen en indikasjon på hvor mye verdi selskapet har bundet opp i eksisterende kundeforhold. For børsnoterte selskaper som rapporterer TCV, kan vekst i TCV være et tegn på økende etterspørsel og salgssuksess.

I norsk sammenheng ser vi ofte at SaaS-selskaper som SuperOffice, Visma eller mindre oppstarter oppgir TCV i sine kvartalsrapporter. Tallet brukes både internt for å måle salgsteamets prestasjoner og eksternt for å gi analytikere et bilde av selskapets fremtidige inntektsstrømmer.

Forstå Total contract value

For å forstå TCV må man først kjenne til beslektede begreper som annual contract value (ACV) og annual recurring revenue (ARR). ACV er den årlige verdien av en kontrakt, uten engangskostnader. ARR er den årlige gjentakende inntekten fra alle aktive abonnementer på et gitt tidspunkt. TCV er summen av alle ACV-er over kontraktens løpetid pluss engangsbeløp.

Tenk på en kunde som tegner et treårig abonnement på en programvaretjeneste til 100 000 NOK per år, pluss et oppstartsgebyr på 50 000 NOK. Da blir:

• ARR (hvis dette er eneste kunde): 100 000 NOK
• ACV: 100 000 NOK (per år)
• TCV: (100 000 NOK × 3 år) + 50 000 NOK = 350 000 NOK

Tabellen under oppsummerer forskjellene:

Nøkkeltall	Hva det måler	Inkluderer engangskostnader?	Typisk bruksområde
TCV	Total kontraktsverdi over hele perioden	Ja	Verdien av enkeltkontrakter, salgsbonuser
ACV	Årlig verdi av kontrakten (uten engangskostnader)	Nei	Sammenligning av kontrakter med ulik lengde
ARR	Årlig gjentakende inntekt fra alle kunder	Nei	Måling av selskapets løpende inntektsbase

Investorer bruker TCV for å vurdere om salgsteamet klarer å inngå store og langsiktige avtaler. En økning i gjennomsnittlig TCV per kunde kan tyde på at selskapet selger dyrere pakker eller får kunder til å forplikte seg over lengre tid.

Hvordan fungerer Total contract value?

TCV fungerer som en samlepost for alle kontraktsfestede betalinger. Når en selger inngår en avtale, summeres alle forventede innbetalinger over kontraktens levetid. Dette inkluderer:

• Gjentakende avgifter (månedlig, kvartalsvis eller årlig)
• Engangsavgifter (oppstart, implementering, opplæring, tilpasning)
• Eventuelle forhåndsbetalte rabatter (selv om de reduserer totalen, trekkes de fra)

Beregningsformelen er:

TCV = (MRR × antall måneder) + engangsinntekter

eller

TCV = (ARR × kontraktslengde i år) + engangsinntekter

Hvor:

• MRR = monthly recurring revenue (månedlig gjentakende inntekt)
• ARR = annual recurring revenue (årlig gjentakende inntekt = MRR × 12)
• Kontraktslengde = antall år eller måneder kontrakten løper
• Engangsinntekter = alle ikke-gjentakende gebyrer

Eksempel: En norsk oppstart selger et CRM-system. Kunden betaler 15 000 NOK per måned i 24 måneder, pluss 60 000 NOK i oppstartskostnader. TCV = (15 000 × 24) + 60 000 = 420 000 NOK.

Det er viktig å merke seg at TCV ikke tar hensyn til sannsynligheten for fornyelse eller oppsigelse. Hvis kontrakten har en klausul om tidlig oppsigelse, kan den faktiske verdien bli lavere. Derfor justerer mange selskaper TCV med en «sannsynlighetsvektet» faktor, spesielt i rapportering til investorer.

Historisk bakgrunn

Begrepet total contract value ble først mye brukt i forbindelse med fremveksten av SaaS-selskaper på 2000-tallet. Før dette solgte programvareleverandører ofte evigvarende lisenser med store engangsbetalinger og separate vedlikeholdsavtaler. Da forretningsmodellen endret seg til abonnementer, ble det behov for nye måleparametere som fanget opp både engangs- og gjentakende elementer.

I 2010-årene, da selskaper som Salesforce, Workday og norske SuperOffice gikk over til eller startet med abonnementsmodeller, ble TCV et standard nøkkeltall i kvartalsrapporter. Analytikere og investorer begynte å følge TCV-vekst som en ledende indikator på fremtidig inntektsvekst, spesielt fordi TCV ofte blir bokført som «remaining performance obligations» (RPO) under regnskapsstandarder som IFRS 15.

I dag er TCV også utbredt i andre bransjer med langsiktige kontrakter, for eksempel telekom (mobilabonnement med bindingstid) og energiselskaper (strømavtaler med fastpris). I Norge har TCV fått økt oppmerksomhet ettersom flere teknologiselskaper har blitt børsnotert på Euronext Growth og Oslo Børs, og investorer krever mer detaljert innsikt i kontraktsporteføljene.

Praktisk eksempel

La oss se på et fiktivt norsk SaaS-selskap, «NorskSky AS», som tilbyr skylagring for bedrifter. I første kvartal 2024 inngår selskapet tre nye kontrakter:

• Kunde A: 24 måneder, 8 000 NOK/mnd, oppstart 20 000 NOK. TCV = (8 000 × 24) + 20 000 = 212 000 NOK.
• Kunde B: 12 måneder, 12 000 NOK/mnd, ingen oppstart. TCV = 12 000 × 12 = 144 000 NOK.
• Kunde C: 36 måneder, 5 000 NOK/mnd, oppstart 40 000 NOK. TCV = (5 000 × 36) + 40 000 = 220 000 NOK.

Samlet TCV for kvartalet blir 212 000 + 144 000 + 220 000 = 576 000 NOK. Dette tallet rapporteres til styret og investorer som et mål på salgsprestasjon.

Hvis NorskSky AS tidligere hadde en gjennomsnittlig TCV per kontrakt på 150 000 NOK, men nå har økt til 192 000 NOK (576 000 / 3), kan det tyde på at salgsteamet lykkes med å selge dyrere eller lengre kontrakter. Men investorer må også se på kostnadene: Hvis kundeanskaffelseskostnaden (CAC) er 200 000 NOK per kunde, vil selskapet tape penger på hver kontrakt til tross for høy TCV. Derfor brukes TCV ofte sammen med CAC og livstidsverdi (LTV) for å vurdere lønnsomhet.

Fordeler og ulemper

Fordeler med TCV:

• Gir et helhetlig bilde av kontraktsverdien, inkludert alle inntektselementer.
• Hjelper investorer med å sammenligne selskaper med ulik kontraktslengde og prismodell.
• Fungerer som et mål på salgsteamets evne til å inngå store avtaler.
• Kan brukes til å beregne forventet fremtidig inntekt (men med forbehold om fornyelser).

Ulemper med TCV:

• Tar ikke hensyn til risikoen for kansellering eller tidlig oppsigelse. En kontrakt med tre års binding kan kanselleres etter ett år hvis vilkårene tillater det.
• Inkluderer engangskostnader som ikke gjentar seg, noe som kan gi et overdrevent positivt inntrykk av fremtidige inntekter.
• Kan manipuleres ved å tilby rabatterte flerårsavtaler som øker TCV, men reduserer marginene.
• Er ikke et mål på lønnsomhet; et selskap kan ha høy TCV, men likevel gå med underskudd hvis kostnadene er høye.

Vanlige misforståelser

En av de største misforståelsene er at TCV er det samme som omsetning eller inntekt. Det stemmer ikke. TCV er en kontraktsverdi, mens inntekt først bokføres når tjenesten er levert (periodiseringsprinsippet). For eksempel, hvis en kunde betaler 100 000 NOK for et treårsabonnement, blir inntekten bokført med ca. 33 333 NOK per år, ikke 100 000 NOK det første året.

En annen misforståelse er at høy TCV automatisk betyr et sunt selskap. Hvis selskapet bruker store ressurser på å skaffe kunder med høy TCV, men kundene har høy sannsynlighet for å si opp etter første år, kan den reelle verdien være lav. TCV må derfor justeres for forventet kundefrafall (churn).

Noen tror også at TCV kun er relevant for SaaS-selskaper. Selv om det er mest utbredt der, brukes TCV også i andre bransjer som konsulenttjenester (prosjektkontrakter), telekom (mobilabonnement med binding) og utleie (langtidsleieavtaler). I Norge ser vi for eksempel at Telenor oppgir «kontraktsverdi» for sine bedriftsavtaler.

Oppsummering

Total contract value (TCV) er et nyttig nøkkeltall for investorer som ønsker å forstå verdien av et selskaps kundekontrakter. Det gir et samlet bilde av både gjentakende og engangsinntekter over kontraktens levetid. For norske investorer i teknologiselskaper er TCV en viktig indikator på salgssuksess og fremtidig inntektspotensial, men det må alltid ses i sammenheng med kostnader, kundefrafall og kontantstrøm.

Husk at TCV ikke er inntekt, men en kontraktsforpliktelse. Vekst i TCV kan være positivt, men det er like viktig å analysere hvor lønnsomme kontraktene er. Ved å kombinere TCV med nøkkeltall som ARR, ACV, churn rate og CAC, får du en mer helhetlig forståelse av selskapets økonomiske helse.

For nybegynnere anbefales det å starte med å sammenligne TCV på tvers av kvartaler for å se trender, og å lese selskapets forklaringer i kvartalsrapportene. For mer erfarne investorer kan TCV være et utgangspunkt for å modellere fremtidige kontantstrømmer og verdsette selskaper.