Hva er TAM (Total Addressable Market)? – En guide for investorer

Hva er TAM?

TAM er en forkortelse for det engelske uttrykket Total Addressable Market, på norsk ofte kalt totalt adresserbart marked eller totalt markedspotensial. Begrepet beskriver den totale etterspørselen etter et produkt eller en tjeneste dersom alle potensielle kunder i et gitt geografisk område kjøper det, uten konkurranse eller begrensninger. TAM uttrykkes som regel i årlig omsetning (NOK, USD eller andre valutaer).

For aksjeinvestorer er TAM et viktig verktøy for å forstå hvor stort et selskap kan bli på sikt. Dersom et selskap har en liten markedsandel i et enormt marked, tyder det på et stort vekstpotensial. Omvendt kan et selskap som allerede har en høy markedsandel i et lite marked, ha begrensede vekstmuligheter. TAM brukes derfor ofte i analyser av vekstselskaper, spesielt innen teknologi, helse og fornybar energi.

Det er viktig å merke seg at TAM er en teoretisk størrelse. I praksis vil ingen selskap kunne nå hele markedet på grunn av konkurranse, regulatoriske hindre, geografiske barrierer og kundenes ulike preferanser. Likevel gir TAM et nyttig utgangspunkt for å vurdere om et selskap opererer i et marked med langsiktig vekst.

Forstå TAM

For å forstå TAM må man først skille mellom tre beslektede begreper: TAM, SAM og SOM. SAM står for Serviceable Available Market, altså den delen av TAM som selskapet faktisk kan nå med sin forretningsmodell og distribusjon. SOM står for Serviceable Obtainable Market, den delen av SAM som selskapet realistisk kan erobre gitt konkurranse og ressurser. Mange investorer gjør feilen å fokusere kun på TAM, men det er SAM og SOM som gir et mer realistisk bilde av selskapets vekstbane.

Tenk deg et norsk selskap som selger solcellepaneler til private husholdninger i Norge. TAM vil da være den totale årlige omsetningen dersom alle norske husholdninger kjøper solcellepaneler. SAM vil være den delen av markedet som selskapet kan nå med sin distribusjon (f.eks. bare Østlandet). SOM vil være den andelen av SAM som selskapet faktisk kan vinne, gitt konkurranse fra andre leverandører.

TAM-estimater er ofte subjektive og kan variere stort avhengig av hvem som lager dem. Analytikere og selskaper har insentiver til å presentere et stort TAM for å fremstå som attraktive. Derfor bør investorer alltid være kritiske og sammenligne TAM-tall på tvers av kilder. Et TAM på 100 milliarder kroner høres imponerende ut, men hvis selskapet bare kan nå 1 % av det, er vekstpotensialet mer begrenset.

Hvordan fungerer TAM?

TAM beregnes vanligvis på to måter: top-down og bottom-up. Top-down-metoden starter med et stort markedstall (f.eks. fra en bransjerapport) og multipliserer med en andel. For eksempel: «Det globale markedet for nettsikkerhet var verdt 200 milliarder USD i 2023, og forventes å vokse med 10 % årlig. Vår programvare retter seg mot 5 % av dette markedet, så TAM er 10 milliarder USD.» Denne metoden er enkel, men kan være upresis fordi den baserer seg på brede antagelser.

Bottom-up-metoden er mer detaljert. Den summerer opp antall potensielle kunder multiplisert med gjennomsnittlig inntekt per kunde. For eksempel: «Det finnes 500 000 norske småbedrifter. Hver bedrift kan i snitt kjøpe vår regnskapsprogramvare for 5 000 NOK per år. TAM i Norge blir da 500 000 × 5 000 = 2,5 milliarder NOK.» Denne metoden er ofte mer realistisk, men krever god kunnskap om kundesegmentet.

I aksjeanalyse er det vanlig å se begge metodene brukt. Mange selskaper presenterer TAM-estimater i børsprospekter eller kvartalsrapporter. Som investor bør du se etter hvilke forutsetninger som ligger til grunn. Er kundetallet realistisk? Er prisen per kunde oppdatert? Husk også at TAM endrer seg over tid – nye trender, teknologi og reguleringer kan gjøre et marked større eller mindre.

Historisk bakgrunn

Konseptet TAM har røtter i markedsføringslitteraturen fra 1960- og 1970-tallet, men ble for alvor popularisert av venture capital-miljøet i Silicon Valley på 1990-tallet. Investorer som ønsket å vurdere potensialet i oppstartsbedrifter, trengte en enkel måte å sammenligne markedsmuligheter på. TAM ble da et standardmål i pitches og forretningsplaner.

I Norge har TAM blitt stadig mer relevant de siste ti årene, særlig med veksten av teknologiselskaper på Oslo Børs og Euronext Growth. Selskaper som Kahoot!, Otovo og Nordic Semiconductor har alle presentert TAM-estimater for å forklare vekstpotensialet sitt. Analytikere i meglerhus som DNB Markets, ABG Sundal Collier og Carnegie bruker TAM aktivt i sine aksjeanalyser.

En milepæl i norsk sammenheng var da Otovo i 2021 presenterte et TAM på over 100 milliarder EUR for solcellemarkedet i Europa. Dette bidro til å skape stor interesse for aksjen, men også til kritikk fra investorer som mente estimatet var for optimistisk. Historien viser at TAM kan være et tveegget sverd – det kan tiltrekke kapital, men også skape urealistiske forventninger.

Praktisk eksempel

La oss ta et tenkt norsk selskap, NorskGrønn Energi AS, som utvikler og selger ladestasjoner for elbiler til borettslag og sameier i Norge. For å estimere TAM for dette selskapet kan vi bruke bottom-up-metoden.

Først finner vi antall potensielle kunder: Ifølge Statistisk sentralbyrå (SSB) finnes det omtrent 10 000 borettslag og sameier i Norge. Hvert av disse kan i teorien installere én eller flere ladestasjoner. Gjennomsnittlig inntekt per kunde (pris per installasjon inkludert utstyr og montering) er anslått til 150 000 NOK. TAM blir da: 10 000 × 150 000 = 1,5 milliarder NOK.

Fordeler og ulemper

Fordeler:

• TAM gir et raskt overblikk over hvor stort et marked er, noe som hjelper investorer å identifisere selskaper med stort vekstpotensial.
• Det gjør det lettere å sammenligne selskaper på tvers av bransjer og geografier.
• TAM-estimater kan avdekke om et selskap opererer i et voksende eller krympende marked.

Ulemper:

• TAM er ofte basert på optimistiske antagelser og kan være misvisende. Selskaper har insentiv til å male et stort bilde.
• Det sier ingenting om konkurransesituasjonen, inngangsbarrierer eller selskapets evne til å vinne markedsandeler.
• TAM tar sjelden hensyn til regulatoriske endringer, teknologisk disruptivitet eller geopolitiske risikoer.
• For små nisjemarkeder kan TAM være så lite at det ikke rettferdiggjør investering, selv om selskapet er lønnsomt.

Vanlige misforståelser

Misforståelse 1: Stort TAM = god investering. Dette er feil. Et stort marked tiltrekker seg ofte mange konkurrenter, og marginene kan bli lave. Selskapet må ha en bærekraftig forretningsmodell og et konkurransefortrinn for å lykkes.

Misforståelse 2: TAM er det samme som SAM eller SOM. Mange investorer blander disse begrepene. TAM er hele markedet, SAM er det selskapet kan nå, og SOM er det selskapet realistisk kan oppnå. Å bruke TAM som mål på forventet omsetning er direkte misvisende.

Misforståelse 3: TAM er statisk. Markeder endrer seg. Nye teknologier, endrede forbrukervaner og reguleringer kan gjøre TAM større eller mindre over tid. Et TAM-estimat fra 2020 kan være utdatert i 2025.

Misforståelse 4: TAM kan beregnes nøyaktig. TAM er alltid et anslag. Ulike kilder kan gi svært forskjellige tall. For eksempel kan TAM for elbil-ladere i Norge variere fra 1 til 5 milliarder kroner avhengig av hvilke forutsetninger man legger til grunn. Vær kritisk.

Oppsummering

TAM (Total Addressable Market) er et nyttig, men ofte misbrukt begrep i aksjeanalyse. Det gir et bilde av det teoretiske markedspotensialet og kan hjelpe investorer å identifisere selskaper med langsiktig vekst. For å bruke TAM riktig må du forstå forskjellen mellom TAM, SAM og SOM, være kritisk til estimater og alltid vurdere konkurransesituasjonen.

Husk at TAM alene ikke avgjør om en aksje er kjøpsverdig. Kombiner TAM-analyse med tradisjonell fundamental analyse, konkurransefortrinn, ledelsens kvalitet og verdsettelse. For norske investorer er det spesielt viktig å være oppmerksom på at TAM-tall i børsprospekter ofte er optimistiske – gjør din egen research.

Ved å mestre TAM-begrepet får du et verdifullt verktøy for å vurdere veksthistorier og unngå å bli fanget av urealistiske markedsmuligheter.