SaaS inntektsvekst – Hva er det og hvordan måles det?

Hva er SaaS inntektsvekst?

SaaS inntektsvekst er et mål på hvor mye et programvareselskap som leverer tjenester via skyen (Software as a Service) øker inntektene sine fra en periode til en annen. Fordi SaaS-selskaper typisk har gjentakende inntekter fra abonnementer, er inntektsvekst en av de viktigste indikatorene på selskapets helse og fremtidige potensial. I motsetning til tradisjonelle selskaper som selger lisenser eller produkter enkeltvis, bygger SaaS-selskaper en strøm av månedlige eller årlige betalinger. Dermed forteller inntektsveksten oss hvor raskt denne strømmen vokser.

Når vi snakker om inntektsvekst i SaaS-sammenheng, er det vanlig å fokusere på vekst i Annual Recurring Revenue (ARR) eller Monthly Recurring Revenue (MRR). Disse måler den årlige eller månedlige gjentakende inntekten, justert for kundefrafall og oppgraderinger. En positiv inntektsvekst betyr at selskapet tiltrekker seg nye kunder, beholder eksisterende kunder og/eller selger mer til dem. For investorer er dette ofte det første tallet de ser på når de vurderer et SaaS-selskap.

I Norge har vi flere kjente SaaS-selskaper som Visma, SuperOffice og Zwipe. Alle rapporterer inntektsvekst som et nøkkeltall i sine kvartalsrapporter. For eksempel kan Visma, som leverer regnskapssystemer og HR-løsninger, vise en årlig vekst på 10-15 % over flere år. En slik jevn vekst indikerer en moden og stabil virksomhet, mens en yngre oppstart kan ha vekst på 50-100 % i tidlig fase.

Forstå SaaS inntektsvekst

For å forstå SaaS inntektsvekst må man se på hva som driver den. Veksten kan komme fra tre hovedkilder: nye kunder (nye abonnementer), oppsalg til eksisterende kunder (upsell/cross-sell) og redusert kundefrafall (churn). Når et selskap vokser raskt, er det ofte fordi det lykkes med å skaffe mange nye kunder samtidig som det holder frafallet lavt. Men vekst alene sier ikke alt. Hvis et selskap vokser 50 % i året, men samtidig mister 40 % av kundene sine, er den reelle veksten mye lavere når man tar hensyn til churn.

Derfor ser investorer ofte på netto ARR retention, som måler hvor mye inntektene fra eksisterende kunder vokser (justert for churn). En netto retention over 100 % betyr at eksisterende kunder i snitt betaler mer enn før, noe som er et sterkt signal om produktets verdi. Inntektsvekst må også ses i sammenheng med lønnsomhet. Mange unge SaaS-selskaper vokser raskt, men går med underskudd fordi de investerer tungt i salg og markedsføring. Over tid forventer investorene at veksten skal føre til lønnsomhet.

Et annet viktig aspekt er om veksten er organisk eller uorganisk. Organisk vekst kommer fra selskapets egne aktiviteter, mens uorganisk vekst skyldes oppkjøp av andre selskaper. Oppkjøp kan gi et løft i inntektene på kort sikt, men det er viktig å skille mellom de to. For eksempel, hvis et norsk SaaS-selskap kjøper opp en konkurrent og rapporterer 30 % inntektsvekst, må investorene spørre seg hvor mye av veksten som kommer fra det oppkjøpte selskapet og hvor mye som er organisk.

Hvordan fungerer SaaS inntektsvekst?

SaaS inntektsvekst beregnes som den prosentvise endringen i inntekter fra en periode til en annen, vanligvis år over år (YoY). Formelen er enkel: (Inntekt i år 2 - Inntekt i år 1) / Inntekt i år 1 × 100. For SaaS-selskaper bruker man ofte ARR eller MRR i stedet for totale inntekter, fordi disse gir et mer presist bilde av den underliggende gjentakende virksomheten.

La oss ta et eksempel: Et norsk SaaS-selskap har en ARR på 50 millioner kroner ved utgangen av 2023. Ved utgangen av 2024 er ARR steget til 65 millioner kroner. Da blir inntektsveksten (65 - 50) / 50 × 100 = 30 %. Dette betyr at selskapet har økt sine årlige gjentakende inntekter med 30 % på ett år. Hvis selskapet samtidig har en netto ARR retention på 110 %, betyr det at eksisterende kunder har økt sine abonnementer med 10 %, mens resten av veksten kommer fra nye kunder.

Det er også vanlig å måle vekst kvartalsvis (QoQ) for å fange opp kortsiktige trender. For modne selskaper er år-over-år vekst mer relevant, mens unge selskaper kan vise høy kvartalsvekst. Uansett må man være oppmerksom på at vekstraten ofte avtar etter hvert som selskapet blir større. Et selskap med 10 milliarder i ARR kan sjelden vokse 100 % i året, mens en oppstart med 10 millioner i ARR kan gjøre det. Derfor sammenligner investorer gjerne veksten med selskaper i samme størrelsesorden.

Historisk bakgrunn

Fremveksten av SaaS-modellen startet for alvor på slutten av 1990-tallet og begynnelsen av 2000-tallet, med selskaper som Salesforce.com som pionerer. Før dette ble programvare solgt som lisenser med engangsbetaling og årlige vedlikeholdsavgifter. Overgangen til abonnementsbaserte tjenester endret hvordan investorer vurderte selskaper. I stedet for å fokusere på engangssalg, ble gjentakende inntekter og vekst i disse inntektene de sentrale måltallene.

I Norge var Visma en tidlig tilhenger av SaaS-modellen. Selskapet startet som en tradisjonell programvareleverandør, men flyttet gradvis over til skybaserte tjenester. I dag er Visma en av Europas største SaaS-aktører med over 1,5 millioner kunder. Denne utviklingen speiler en global trend der investorer har blitt villige til å betale høye multipler for selskaper med høy inntektsvekst, selv om de ikke er lønnsomme. Den såkalte «SaaS-verdivurderingen» bygger ofte på en antakelse om at dagens vekst vil føre til fremtidig lønnsomhet.

I løpet av 2010-årene ble SaaS inntektsvekst etablert som et standard nøkkeltall i alle kvartalsrapporter fra børsnoterte SaaS-selskaper. Samtidig har det dukket opp flere måter å måle vekst på, som «Rule of 40» (summen av vekst og lønnsomhet bør være over 40 %). Historien viser at selskaper som klarer å opprettholde høy vekst over tid, ofte belønnes med høy markedsverdi, men at vekst alene ikke garanterer suksess.

Praktisk eksempel

La oss se på et fiktivt, men realistisk eksempel med et norsk SaaS-selskap kalt «NorskSky AS». Selskapet leverer skybasert CRM-programvare til små og mellomstore bedrifter. Tallene nedenfor er basert på typiske vekstmønstre i SaaS-bransjen.

Tabellen viser at NorskSky AS har hatt en imponerende vekst de første årene, men at vekstraten gradvis avtar etter hvert som selskapet blir større. Dette er helt normalt. Investorer ville analysert om veksten er bærekraftig ved å se på kundefrafall og enhetsøkonomi. Hvis NorskSky har en netto ARR retention på 110 % og en churn på 5 %, er den underliggende helsen god.

Et annet eksempel er SuperOffice, et norsk børsnotert SaaS-selskap. Ifølge offentlige rapporter hadde SuperOffice en inntektsvekst på omtrent 16 % i 2023. Selv om dette er lavere enn mange oppstartselskaper, er det respektabelt for et modent selskap med over 20 års historie. Investorer som vurderer SuperOffice vil sammenligne denne veksten med konkurrenter og se på om selskapet klarer å øke lønnsomheten samtidig.

Fordeler og ulemper

Fordelene med å bruke SaaS inntektsvekst som analyseverktøy er flere. For det første er det et enkelt og intuitivt mål som raskt gir et bilde av selskapets momentum. For det andre er det lett å sammenligne på tvers av selskaper og bransjer, så lenge man justerer for størrelse. For det tredje er vekst ofte en god prediktor for fremtidig verdiskaping, spesielt i SaaS-sektoren der høye faste kostnader gir skalafordeler.

Ulempene er like viktige å kjenne til. Inntektsvekst kan være misvisende hvis selskapet har gjennomført oppkjøp, fordi den uorganiske veksten ikke nødvendigvis gjenspeiler den underliggende driften. Videre kan et selskap oppnå høy vekst ved å senke prisene eller gi rabatter, noe som går ut over marginene. En annen ulempe er at vekst alene ikke sier noe om lønnsomhet eller kontantstrøm. Mange SaaS-selskaper har brent gjennom store mengder kapital for å oppnå vekst, og hvis veksten stopper opp, kan verdsettelsen falle kraftig.

For å få et helhetlig bilde bør investorer derfor kombinere inntektsvekst med andre nøkkeltall som brutto margin, kundefrafall, LTV/CAC-forhold og fri kontantstrøm. En vanlig feil er å jage høy vekst uten å vurdere kvaliteten på veksten. Et selskap som vokser 30 % årlig med god enhetsøkonomi er langt mer verdifullt enn et som vokser 40 % med dårlig enhetsøkonomi.

Vanlige misforståelser

En av de vanligste misforståelsene er at høy inntektsvekst alltid er bra. Som nevnt kan vekst være drevet av rabatterte priser eller aggressive salgsmetoder som ikke er bærekraftige. Investorer bør alltid spørre: «Hva koster denne veksten?» Hvis selskapet bruker 2 kroner på salg og markedsføring for hver krone i ny ARR, er effektiviteten lav.

En annen misforståelse er at inntektsvekst målt i prosent er det eneste viktige tallet. For store selskaper er det mer relevant å se på absolutt vekst i kroner. Et selskap med 10 milliarder i ARR som vokser 10 % legger til 1 milliard i ny ARR, mens en oppstart med 10 millioner som vokser 100 % bare legger til 10 millioner. Den absolutte veksten har større innvirkning på verdiskapingen.

En tredje misforståelse er at inntektsvekst kan leses direkte ut av resultatregnskapet uten justeringer. Mange SaaS-selskaper har engangsinntekter fra oppstartskostnader eller konsulenttjenester som ikke er gjentakende. Derfor er det bedre å bruke ARR eller MRR, som ekskluderer slike engangsposter. I Norge er det også vanlig at selskaper rapporterer «abonnementsinntekter» separat, noe som gjør det lettere for investorer å isolere den gjentakende veksten.

Oppsummering

SaaS inntektsvekst er et av de viktigste nøkkeltallene for å vurdere et programvareselskap som leverer tjenester via skyen. Det måler hvor raskt selskapet øker sine gjentakende inntekter, og gir innsikt i både markedsetterspørsel og selskapets evne til å tiltrekke og beholde kunder. For norske investorer er det relevant å følge med på veksten til selskaper som Visma, SuperOffice og andre SaaS-aktører.

For å bruke inntektsvekst riktig må man skille mellom organisk og uorganisk vekst, justere for engangsposter, og alltid se veksten i sammenheng med lønnsomhet og enhetsøkonomi. Husk at vekstraten naturlig avtar etter hvert som selskapet modnes, og at absolutt vekst i kroner ofte er viktigere enn prosentvis vekst for store selskaper.

Ved å kombinere SaaS inntektsvekst med andre nøkkeltall som netto ARR retention, brutto margin og LTV/CAC, får du et langt bedre grunnlag for å vurdere investeringspotensialet. Inntektsvekst er et kraftfullt verktøy, men det er bare én brikke i puslespillet.