Hva er proforma gross retention? Forklart med eksempler

Hva er proforma gross retention?

Proforma gross retention er et nøkkeltall som kombinerer to konsepter: proforma-regnskap og gross retention. Proforma-regnskap er fremoverskuende finansielle oppstillinger som viser hvordan et selskaps tall ville sett ut dersom en bestemt hendelse allerede hadde funnet sted. Gross retention, derimot, måler hvor stor andel av inntektene fra eksisterende kunder som beholdes over en periode, før man tar hensyn til oppgraderinger eller merforbruk. Når disse settes sammen, får man et estimat på hvor mye av inntektsgrunnlaget som forventes å overleve etter en transaksjon, som et oppkjøp eller en restrukturering.

I praksis brukes proforma gross retention ofte i forbindelse med fusjoner og oppkjøp (M&A). Når et selskap kjøper et annet, må det lage proforma-regnskaper for å vise hvordan den samlede virksomheten ville sett ut. Her inkluderer man forventet kundefrafall (churn) som følge av integreringen, samt eventuelle nye kontrakter. Gross retention-tallet blir dermed et mål på inntektsbevaring i den nye enheten.

For investorer er dette tallet nyttig fordi det gir et bilde av hvor robuste inntektene er etter en endring. Jo høyere proforma gross retention, desto mindre risiko for at inntektene forsvinner. Det er særlig relevant i bransjer med høye byttekostnader eller lojale kunder, som programvare som tjeneste (SaaS) eller telekom.

Forstå proforma gross retention

For å forstå proforma gross retention må man først skille mellom brutto og netto kundebevaring. Gross retention ser kun på om kundene blir værende og betaler samme beløp, mens net retention også inkluderer økt forbruk eller oppgraderinger. Proforma gross retention tar utgangspunkt i gross retention, men justerer for hendelser som ennå ikke har skjedd, men som selskapet forventer.

Tenk deg at et norsk SaaS-selskap, La oss kalle det NorskSky, kjøper opp et mindre konkurrent, FjordData. I proforma-regnskapet vil NorskSky estimere hvor mange av FjordDatas kunder som vil fortsette å betale etter oppkjøpet. Dette estimatet blir proforma gross retention. Hvis FjordData i dag har 100 kunder med en årlig inntekt på 10 millioner kroner, og NorskSky tror at 90 av dem vil bli værende, blir proforma gross retention 90 %.

Det er viktig å merke seg at proforma gross retention ikke er en garanti. Det er en prognose basert på antakelser om kundeadferd, integrasjonskostnader og markedssituasjonen. Derfor må investorer alltid se på forutsetningene bak tallet. Hvis selskapet antar at kundene blir fordi de er låst inn i lange kontrakter, kan tallet være mer pålitelig enn hvis det baseres på usikre lojalitetsestimater.

Hvordan fungerer proforma gross retention?

Proforma gross retention beregnes ved å ta utgangspunkt i den eksisterende inntektsbasen fra kundene i den oppkjøpte eller restrukturerte enheten, og så anslå hvor stor andel som forventes å overleve etter hendelsen. Formelen kan uttrykkes slik:

Proforma gross retention = (Forventet inntekt fra eksisterende kunder etter hendelsen) / (Inntekt fra eksisterende kunder før hendelsen) × 100 %

I praksis må selskapet gjøre en vurdering av kundefrafall (churn) basert på historikk, kontraktsvilkår og markedstrender. For eksempel, hvis et norsk medieselskap kjøper en strømmetjeneste med 50 000 abonnenter og en gjennomsnittlig månedsinntekt på 100 kroner per abonnent, er den årlige inntekten 60 millioner kroner. Hvis selskapet forventer at 5 % av abonnentene vil si opp innen det første året på grunn av prisøkninger, blir proforma gross retention 95 %, tilsvarende 57 millioner kroner.

Proforma gross retention kan også påvirkes av positive faktorer, som at kunder kjøper mer eller at frafallet blir lavere enn forventet. Men i de fleste proforma-oppstillinger er det konservative anslag som brukes, for ikke å overvurdere inntektene. Regnskapsstandarder som IFRS eller norsk GAAP krever at proforma-tall er basert på rimelige og dokumenterbare forutsetninger.

Historisk bakgrunn

Bruken av proforma-regnskap har røtter tilbake til tidlig på 1900-tallet, da selskaper begynte å presentere hypotetiske resultater for å illustrere effekten av store transaksjoner. I USA ble proforma-tall vanlige i børsprospekter på 1920-tallet. I Norge har proforma-regnskap blitt mer utbredt siden 1990-tallet, særlig i forbindelse med børsnoteringer og fusjoner.

Gross retention som begrep fikk fotfeste i SaaS-bransjen på 2010-tallet, da investorer innså at kundebevaring var en bedre indikator på langsiktig verdi enn bare vekst i nye kunder. Kombinasjonen proforma gross retention oppsto naturlig i M&A-sammenheng, der kjøpere måtte estimere hvor mye av inntektene de faktisk ville arve.

Et norsk eksempel er Telenors oppkjøp av flere bredbåndselskaper på 2000-tallet. I proforma-regnskapene for disse oppkjøpene ble gross retention estimert basert på historisk churn i bransjen. I ettertid viste det seg at noen estimater var for optimistiske, noe som førte til nedskrivninger. Dette illustrerer hvor viktig det er å være kritisk til proforma-tall.

Praktisk eksempel

La oss se på et tenkt, men realistisk eksempel med et norsk selskap. NorskAnalyse AS kjøper DataInnsikt AS for 200 millioner kroner. DataInnsikt har en årlig inntekt på 40 millioner kroner fra 400 kunder. NorskAnalyse lager et proforma-regnskap for det første året etter oppkjøpet og estimerer gross retention.

I tillegg forventer NorskAnalyse at 30 av de gjenværende kundene vil oppgradere til dyrere pakker, noe som øker inntekten med 3 millioner kroner. Men dette påvirker ikke gross retention, siden det er et netto-begrep. Gross retention fokuserer kun på om kundene blir værende og betaler samme beløp.

Figuren under (beskrevet i tekst) viser en tenkt utvikling: En søylediagram med inntekt før oppkjøp (40 mill.), inntektstap fra churn (6 mill.), og inntekt etter churn (34 mill.). En horisontal linje markerer proforma gross retention på 85 %. Dette gir investorer et raskt bilde av hvor mye av inntektsbasen som antas å overleve.

Fordeler og ulemper

Fordelene med proforma gross retention er flere. For det første gir det investorer et standardisert mål på inntektsbevaring i en ny struktur, noe som gjør det lettere å sammenligne ulike oppkjøpskandidater. For det andre tvinger det ledelsen til å tenke gjennom kundelojalitet og integrasjonsrisiko. For det tredje kan det avdekke om et oppkjøp faktisk skaper verdi, eller om inntektene forsvinner.

Ulempene er knyttet til usikkerhet og potensiell manipulering. Siden proforma-tall er basert på antakelser, kan selskaper velge optimistiske estimater for å få oppkjøpet til å se bedre ut. For eksempel kan de underestimere churn eller overvurdere kundenes lojalitet. I tillegg tar proforma gross retention ikke hensyn til at noen kunder kan øke forbruket, noe som kan gi et for pessimistisk bilde av den totale inntektsutviklingen.

For norske investorer er det derfor viktig å lese noteinformasjonen i proforma-regnskapet. Hvis selskapet ikke oppgir forutsetningene, bør man være skeptisk. Sammenlign også proforma gross retention med selskapets historiske gross retention for å se om estimatene er realistiske.

Vanlige misforståelser

En vanlig misforståelse er at proforma gross retention er det samme som faktisk gross retention. Faktisk gross retention er basert på historiske data, mens proforma er en prognose. Investorer bør derfor ikke behandle proforma-tall som om de var garanterte.

En annen misforståelse er at høy proforma gross retention alltid er bra. Det kan være at selskapet har satt churn-estimatet urealistisk lavt for å pynte på tallene. I verste fall kan et oppkjøp med høy proforma gross retention likevel føre til store inntektstap hvis estimatene slår feil.

Noen tror også at proforma gross retention er det samme som net retention, men som nevnt inkluderer net retention også økt forbruk. Gross retention er et strengere mål fordi det kun ser på om inntektene opprettholdes på samme nivå. For investorer som ønsker å forstå risikoen for inntektstap, er gross retention ofte mer relevant enn net retention.

Oppsummering

Proforma gross retention er et nyttig verktøy for å vurdere hvor robuste inntektene er etter en større transaksjon. Det kombinerer prinsippene fra proforma-regnskap med fokus på kundebevaring, og gir investorer et estimat på hvor mye av inntektsbasen som forventes å overleve. For norske investorer er det spesielt relevant i forbindelse med oppkjøp i teknologi- og tjenestesektoren.

Husk at proforma-tall alltid er beheftet med usikkerhet. Les forutsetningene, sammenlign med historikk, og vurder om estimatene virker rimelige. En høy proforma gross retention kan være et godt tegn, men det er ingen garanti for fremtidige inntekter. Ved å forstå dette begrepet bedre, kan du ta mer informerte beslutninger som aksjonær.