Hva er normalisert like-for-like salg? – En komplett guide for investorer

Hva er normalisert like-for-like salg?

Normalisert like-for-like salg (LFL) er et nøkkeltall som brukes av detaljhandelsbedrifter og investorer for å måle den underliggende salgsutviklingen i en kjede, uten påvirkning fra ytre faktorer som endringer i butikknettet. Konseptet bygger på prinsippet om å sammenligne salget i de samme butikkene over samme periode året før, men går et skritt videre ved å justere for engangshendelser som ekstremvær, pandemi, ekstraordinære kampanjer eller endringer i regnskapsprinsipper.

For å forstå hvorfor normalisering er nødvendig, se for deg en norsk kleskjede som åpnet 10 nye butikker i fjor, men samtidig stengte 5 ulønnsomme. Den totale omsetningen kan ha økt, men det sier ingenting om hvorvidt de eksisterende butikkene faktisk selger mer. Like-for-like salg fjerner denne støyen ved kun å telle butikker som har vært åpne i begge perioder. Normalisering går enda lenger ved å justere for at en butikk i fjor hadde en ekstraordinær sommerkampanje, eller at en annen butikk mistet en ukes salg på grunn av en brann.

I praksis betyr dette at analytikere og ledelsen i et selskap kan fokusere på den operative kjernevirksomheten. Et normalisert LFL-tall på 3 % betyr at de eksisterende butikkene i gjennomsnitt solgte 3 % mer enn samme periode i fjor, justert for alle kjente engangseffekter. Dette er et langt mer presist mål på om selskapet vinner eller taper terreng i markedet.

Forstå normalisert like-for-like salg

For en investor gir normalisert LFL et vindu inn i selskapets driftsmessige helse. Hvis et selskap rapporterer en totalomsetningsvekst på 8 %, men normalisert LFL kun er 1 %, betyr det at nesten all vekst kommer fra nye butikker, ikke fra økt salg i eksisterende enheter. Dette kan være et faresignal, spesielt i bransjer med høye faste kostnader, fordi nye butikker ofte har en innkjøringsperiode før de blir lønnsomme.

Samtidig kan normalisert LFL avdekke trender som ellers ville vært skjult. For eksempel kan en dagligvarekjede oppleve at totalomsetningen stiger på grunn av prisøkninger (inflasjon), mens normalisert LFL i volum (antall solgte enheter) faktisk faller. Ved å normalisere for prisendringer og engangseffekter får man et bilde av den reelle etterspørselen.

Det er viktig å merke seg at det ikke finnes en universell standard for hvordan normalisering skal gjøres. Hvert selskap kan definere sine egne justeringer, noe som gjør sammenligning på tvers av selskaper utfordrende. Derfor bør investorer alltid lese fotnotene i kvartalsrapportene for å forstå hva som er justert for. Noen selskaper normaliserer for valutaeffekter, andre for endringer i butikkareal, og atter andre for ekstraordinære værforhold.

Hvordan fungerer normalisert like-for-like salg?

Beregningen av normalisert LFL skjer i flere trinn. Først identifiserer man universet av butikker som har vært åpne i hele inneværende periode og sammenligningsperioden (ofte 13 måneder for å unngå sesongvariasjoner). Butikker som er nyåpnet, stengt, midlertidig stengt eller flyttet, ekskluderes. Deretter summeres salget fra disse butikkene i begge perioder, og veksten regnes ut.

Deretter kommer normaliseringen. Her justeres salgstallene for engangsposter. For eksempel: Hvis en butikk i fjor hadde en ekstraordinær salgsdag i forbindelse med en byfest, trekkes dette salget ut av fjorårstallet. Hvis en butikk i år har vært stengt i to dager på grunn av strømbrudd, legges et estimert salg inn i årets tall. Målet er å sammenligne «normale» driftsforhold i begge perioder.

Formelen kan uttrykkes slik:

Normalisert LFL vekst (%) = ( (Normalisert omsetning i år per butikk) / (Normalisert omsetning i fjor per butikk) - 1 ) × 100

Hvor normalisert omsetning er den faktiske omsetningen justert for identifiserte engangseffekter. I praksis gjøres dette ofte på aggregert nivå for hele kjeden, men noen selskaper beregner det per butikk og veier sammen.

Et konkret eksempel: En norsk elektronikkjede hadde i 2023 en omsetning på 100 millioner kroner fra sine 20 eksisterende butikker. I 2024 var omsetningen 105 millioner fra de samme butikkene. Men i 2024 hadde kjeden en ekstraordinær kampanje i forbindelse med en leverandøravtale som ga 2 millioner i meromsetning. Uten denne kampanjen ville omsetningen vært 103 millioner. Normalisert LFL blir da (103/100 - 1) × 100 = 3 %, ikke 5 % som det ujusterte tallet ville vist.

Historisk bakgrunn

Konseptet like-for-like salg oppsto i den britiske detaljhandelen på 1980-tallet, da store kjeder som Tesco og Marks & Spencer begynte å rapportere «same-store sales» for å gi analytikere et bedre bilde av underliggende vekst. I Norge ble begrepet tatt i bruk utover 1990-tallet, særlig av børsnoterte selskaper som Rimi, NorgesGruppen og senere Europris og XXL.

Normaliseringsaspektet kom for alvor inn etter finanskrisen i 2008, da mange selskaper opplevde ekstraordinære svingninger i salget på grunn av konkurser, restruktureringer og endrede forbrukermønstre. Analytikere innså at rene LFL-tall ikke var tilstrekkelige for å fange opp effekten av engangshendelser. For eksempel kunne en butikk i Oslo ha ekstraordinært høyt salg under OL på Lillehammer i 1994, men dette var ikke representativt for den underliggende trenden.

I dag er normalisert LFL en standard del av rapporteringen for de fleste større detaljister i Norge, selv om det ikke er pålagt av regnskapsstandarder som IFRS. Selskaper som Europris har i flere år publisert «justert like-for-like vekst» i sine kvartalsrapporter, hvor de justerer for effekten av butikkåpninger, stenginger og engangshendelser. Dette har blitt et viktig verktøy for aksjeanalytikere i meglerhus som DNB Markets og Carnegie.

Praktisk eksempel

La oss ta utgangspunkt i et fiktivt norsk selskap, «Norsk Møbelkjede AS», som har 50 butikker. I 2023 var totalomsetningen 500 millioner kroner. I 2024 åpnet selskapet 5 nye butikker og stengte 3 gamle. Totalt antall butikker ved utgangen av 2024 var 52. Omsetningen i 2024 var 550 millioner kroner.

Men av disse 550 millionene kommer 30 millioner fra de 5 nye butikkene. De 3 stengte butikkene hadde i 2023 en omsetning på 15 millioner. For å beregne like-for-like salg må vi kun se på de 47 butikkene som var åpne både i 2023 og 2024. Disse butikkene omsatte i 2023 for 485 millioner (500 - 15). I 2024 omsatte de samme butikkene for 520 millioner (550 - 30). Det gir en LFL-vekst på (520/485 - 1) × 100 = 7,2 %.

Nå kommer normaliseringen: I 2024 hadde en av butikkene en to ukers stenging på grunn av vannskade. Ledelsen estimerer at dette kostet 2 millioner i tapt salg. I 2023 hadde selskapet en ekstraordinær kampanje i forbindelse med 25-årsjubileum som ga 5 millioner i meromsetning. For å normalisere legger vi til 2 millioner på årets salg (520 + 2 = 522) og trekker fra 5 millioner på fjorårets salg (485 - 5 = 480). Normalisert LFL blir (522/480 - 1) × 100 = 8,75 %.

Tabellen under oppsummerer tallene:

Fordeler og ulemper

Fordelene med normalisert LFL er flere. For det første gir det et mer rettferdig bilde av den underliggende driften, fri for støy fra butikkendringer og engangshendelser. Dette gjør det lettere å sammenligne utviklingen over tid og mellom selskaper i samme bransje. For det andre hjelper det investorer med å identifisere om veksten er organisk eller om den skyldes ekspansjon. Et selskap som konsekvent viser positiv normalisert LFL, har typisk sterk merkevare og lojale kunder.

Ulempene er knyttet til manglende standardisering. Siden hvert selskap bestemmer hva som skal normaliseres og hvordan, kan det være vanskelig å sammenligne tall på tvers. Noen selskaper kan være for optimistiske i sine justeringer, for eksempel ved å klassifisere dårlig salg som en engangshendelse. I tillegg kan normalisering føre til at man mister viktig informasjon om engangshendelser som faktisk påvirker fremtidig drift, som for eksempel en butikkbrann som fører til permanent kundeflukt.

En annen ulempe er at normalisert LFL ofte er basert på ledelsens estimater, spesielt når det gjelder tapt salg som følge av stenging. Dette åpner for subjektivitet og potensiell manipulasjon. Derfor bør investorer alltid sammenligne normalisert LFL med rapportert LFL og totalomsetningsvekst, og være oppmerksomme på avvik som ikke kan forklares.

Vanlige misforståelser

En vanlig misforståelse er at normalisert LFL er det samme som «same-store sales» eller «like-for-like sales». Selv om begrepene er nært beslektet, inkluderer normalisert LFL justeringer som går utover det å kun holde butikkuniverset konstant. Mange investorer antar at LFL-tall allerede er normalisert, men det er ofte ikke tilfellet. Det er viktig å sjekke om selskapet har justert for engangseffekter eller ikke.

En annen misforståelse er at et høyt normalisert LFL-tall alltid er positivt. Hvis veksten kommer fra prisøkninger snarere enn volumvekst, kan det være et tegn på at selskapet mister kunder. For eksempel kan en dagligvarekjede øke prisene med 10 % og oppnå 10 % LFL-vekst, men samtidig oppleve at antall solgte enheter faller med 5 %. Den reelle underliggende etterspørselen er da svak. Derfor bør man alltid se på LFL i både verdi og volum.

Til slutt tror noen at normalisert LFL er et fremtidsrettet mål. Det er det ikke. Det er et historisk nøkkeltall som viser hva som har skjedd. Selv om en positiv trend kan indikere fortsatt vekst, er det ingen garanti. Investorer bør kombinere normalisert LFL med andre faktorer som markedsandeler, kundetilfredshet og makroøkonomiske forhold.

Oppsummering

Normalisert like-for-like salg er et kraftfullt verktøy for å forstå den underliggende helsen i en detaljhandelsbedrift. Ved å justere for endringer i butikknettet og engangshendelser, gir det et klarere bilde av om selskapet faktisk selger mer til sine eksisterende kunder. For norske investorer er dette spesielt relevant når de analyserer børsnoterte kjeder som Europris, XXL, Kid Interiør eller NorgesGruppen (via Børsnoterte datterselskaper).

Husk at normalisert LFL ikke er et fasitsvar, men en indikator som må sees i sammenheng med andre nøkkeltall. Les alltid selskapets forklaringer i kvartalsrapportene, og vær kritisk til hvilke justeringer som er gjort. Sammenlign med bransjekolleger og historiske trender for å danne deg et helhetlig bilde.

Til syvende og sist er normalisert LFL et mål på operasjonell effektivitet og kundeappell. Et selskap som år etter år leverer positiv normalisert LFL, viser at det har en forretningsmodell som fungerer i både gode og dårlige tider. Det er denne typen underliggende styrke som ofte belønnes av aksjemarkedet over tid.