Hva er kalenderjustert gross retention?

Kalenderjustert gross retention er et nøkkeltall som måler hvor stor andel av inntektene fra et selskaps eksisterende kunder som blir beholdt over en gitt periode, etter at man har justert for kalendereffekter. I praksis betyr dette at man korrigerer for at måneder har ulikt antall dager, og at skuddår kan påvirke årlige sammenligninger. Dette gjør at man kan sammenligne perioder med ulik lengde på en mer rettferdig måte.

Begrepet brukes ofte i analyse av abonnementsbaserte selskaper (SaaS) og andre virksomheter med gjentakende inntekter. Mens net retention inkluderer merinntekter fra oppgraderinger og kryssalg, fokuserer gross retention kun på om kundene forblir kunder og fortsetter å betale omtrent samme beløp. Kalenderjusteringen fjerner støy fra ulike månedslengder, slik at du får et renere bilde av den underliggende kundelojaliteten.

For en norsk investor som vurderer å investere i et selskap som tilbyr skybaserte regnskapsløsninger, vil kalenderjustert gross retention være et viktig verktøy for å vurdere om kundene er fornøyde og om inntektsgrunnlaget er stabilt. Jo høyere prosent, desto mindre risiko for plutselige inntektstap.

Forstå kalenderjustert gross retention

For å forstå kalenderjustert gross retention må du først skille mellom gross retention og net retention. Gross retention ser kun på inntektene fra eksisterende kunder ved periodens start og måler hvor mye av disse inntektene som fortsatt er til stede ved periodens slutt, uten å ta hensyn til eventuelle priser eller oppgraderinger. Hvis en kunde sier opp abonnementet, reduseres gross retention. Hvis en kunde oppgraderer til en dyrere plan, påvirker ikke det gross retention (det er en nettoeffekt).

Kalenderjusteringen kommer inn fordi en måned med 31 dager naturlig nok vil ha høyere inntekter enn en måned med 28 dager, selv om kundebasen er identisk. Ved å justere for antall dager i perioden kan du sammenligne januar (31 dager) med februar (28 dager) på en rettferdig måte. Det samme gjelder for skuddår, hvor februar har 29 dager. Uten justering kan du få et feilaktig inntrykk av at kundene forlater selskapet, når det i realiteten bare er en kalendereffekt.

I praksis beregner man først den faktiske inntekten fra eksisterende kunder ved slutten av perioden. Deretter justerer man denne inntekten for å reflektere hva den ville vært hvis perioden hadde hatt et standard antall dager (for eksempel 30 dager). Den justerte inntekten sammenlignes så med inntekten ved periodens start, også kalenderjustert. Resultatet er et rent mål på om kundene har blitt værende og betalt omtrent det samme.

Hvordan fungerer kalenderjustert gross retention?

Beregningen av kalenderjustert gross retention foregår i flere trinn. Først må du identifisere inntekten fra eksisterende kunder ved starten av perioden (for eksempel 1. januar). Deretter måler du inntekten fra de samme kundene ved slutten av perioden (31. januar), men du ekskluderer eventuelle nye kunder som kom til i løpet av perioden. Deretter justerer du begge inntektsbeløpene for antall dager i perioden.

Formelen kan uttrykkes slik:

Kalenderjustert gross retention = (Justert inntekt ved slutten av perioden) / (Justert inntekt ved starten av perioden)

Der: Justert inntekt = Faktisk inntekt × (Standard antall dager / Faktisk antall dager i perioden)

Standard antall dager kan settes til 30 for månedsberegninger eller 365 for årlige beregninger. Hvis du for eksempel måler for februar (28 dager) og standard er 30 dager, multipliserer du inntekten med 30/28. Dette gir deg et justert beløp som kan sammenlignes med en standardisert måned.

Resultatet er en prosentandel som viser andelen av inntektene som er beholdt. Et tall på 95 % betyr at du har mistet 5 % av inntektene fra eksisterende kunder i løpet av perioden (justert for kalenderen). Hvis tallet er over 100 %, betyr det at kundene i gjennomsnitt har økt sine utlegg, men det er uvanlig for gross retention siden oppgraderinger ikke skal telles med. I praksis vil gross retention sjelden overstige 100 % fordi det kun måler om kundene blir værende.

Historisk bakgrunn

Begrepet gross retention har sin opprinnelse i SaaS-bransjen i USA på 2000-tallet, da selskaper som Salesforce og Adobe begynte å rapportere detaljerte metrikker for gjentakende inntekter. Investorer ønsket å forstå hvor mye av inntektsveksten som kom fra nye kunder versus eksisterende kunder. Gross retention ble et standardmål for å vurdere kundelojalitet, mens net retention inkluderte effekten av oppgraderinger.

Kalenderjusteringen ble introdusert senere, etter hvert som selskaper begynte å sammenligne månedlige resultater på tvers av år. For eksempel kunne en februar med 28 dager gi lavere inntekter enn en mars med 31 dager, selv om kundebasen var uendret. Analytikere innså at de måtte justere for disse kalendereffektene for å få et mer nøyaktig bilde av den underliggende utviklingen.

I Norge har bruken av kalenderjustert gross retention blitt mer vanlig de siste årene, særlig i forbindelse med børsnoteringer av teknologiselskaper som Kahoot! og Cognite. Norske investorer har lært å se på disse metrikkene for å vurdere selskapenes kvalitet. Selv om begrepet fortsatt er mest utbredt i internasjonale analyser, blir det stadig oftere referert til i norske kvartalsrapporter og investorpresentasjoner.

Praktisk eksempel

La oss ta et eksempel med et norsk SaaS-selskap, «NorskSky», som leverer skylagring til bedrifter. Ved starten av mars 2024 har selskapet 100 eksisterende kunder som til sammen betaler 500 000 NOK per måned (basert på en standard 30-dagers måned). I løpet av mars (31 dager) sier 2 kunder opp abonnementet, mens ingen nye kunder kommer til (for å isolere effekten).

Faktisk inntekt ved slutten av mars fra de gjenværende 98 kundene er 490 000 NOK. Men siden mars har 31 dager, må vi justere for å sammenligne med en standard 30-dagers måned. Justert inntekt ved slutten = 490 000 × (30/31) ≈ 474 194 NOK. Inntekten ved starten var allerede justert til 500 000 NOK (forutsatt at starten også ble målt over 30 dager).

Kalenderjustert gross retention = 474 194 / 500 000 = 0,9484 = 94,8 %. Dette betyr at selskapet beholdt 94,8 % av inntektene fra eksisterende kunder, justert for at mars har flere dager enn en standardmåned. Uten justering ville tallet vært 490 000 / 500 000 = 98 %, noe som overvurderer retensjonen fordi mars har flere dager.

Hvis vi i stedet ser på februar (28 dager) med samme oppsigelser, ville faktisk inntekt ved slutten være 490 000 NOK. Justert inntekt = 490 000 × (30/28) ≈ 525 000 NOK. Da blir gross retention 525 000 / 500 000 = 105 %, noe som indikerer at selv om kunder forsvant, ga de gjenværende kundene høyere inntekt per dag på grunn av kortere måned. Kalenderjusteringen fjerner denne forvirringen.

Fordeler og ulemper

En stor fordel med kalenderjustert gross retention er at det gir et mer nøyaktig bilde av kundelojalitet, uavhengig av kalendersvingninger. Dette gjør det lettere å sammenligne resultater fra måned til måned og år til år. For investorer er det et nyttig verktøy for å identifisere trender i kundebasen, for eksempel om oppsigelsene øker eller avtar.

En annen fordel er at det skiller mellom inntektsbevaring og inntektsvekst. Ved å isolere gross retention kan du se om selskapet klarer å holde på kundene, uavhengig av om de lykkes med å selge mer til eksisterende kunder. Dette er spesielt viktig i perioder med økonomisk usikkerhet, hvor kundelojalitet blir kritisk.

Ulempene inkluderer at beregningen kan være tidkrevende og krever detaljerte data. Ikke alle selskaper rapporterer kalenderjustert gross retention, og du må ofte gjøre justeringene selv basert på rapporterte tall. I tillegg kan valget av standard antall dager (30, 365 eller faktisk antall dager i året) påvirke resultatet, og det er ingen universell standard. Endelig fanger ikke gross retention opp verdien av oppgraderinger, så du bør alltid se på net retention i tillegg.

Vanlige misforståelser

En vanlig misforståelse er at kalenderjustert gross retention alltid bør være over 100 %. Det er feil – gross retention måler kun om kundene blir værende, ikke om de betaler mer. Hvis ingen kunder forsvinner, vil gross retention være 100 % (etter justering). Hvis noen forsvinner, blir det lavere. Et tall over 100 % er bare mulig hvis kundene i gjennomsnitt betaler mer per dag, noe som egentlig er en nettoeffekt.

En annen misforståelse er at kalenderjustering bare er viktig for månedlige sammenligninger. Det er også relevant for kvartaler og år, spesielt når skuddår inntreffer. For eksempel vil første kvartal i et skuddår ha 91 dager (31+29+31) mot 90 dager i et normalår. Uten justering kan du feilaktig tro at inntektene har økt med 1,1 % bare på grunn av ekstra dagen.

Noen investorer tror også at gross retention er det samme som churn rate (kundefrafall). Men churn rate måler antall kunder som forsvinner, mens gross retention måler inntektsbevaring. En kunde med et lite abonnement som sier opp, påvirker churn rate mer enn gross retention, mens en stor kunde som sier opp, påvirker gross retention kraftig. Begge må ses i sammenheng.

Oppsummering

Kalenderjustert gross retention er et viktig nøkkeltall for å vurdere hvor godt et abonnementsbasert selskap klarer å beholde inntektene fra sine eksisterende kunder. Ved å justere for kalendereffekter som ulikt antall dager i måneder og skuddår, får du et mer pålitelig bilde av den underliggende kundelojaliteten. For norske investorer som analyserer selskaper innen SaaS, programvare og andre gjentakende inntektsmodeller, er dette et verktøy du bør kjenne til.

Husk at kalenderjustert gross retention ikke forteller hele historien. Du må også se på net retention for å forstå veksten fra eksisterende kunder, og på ny kundeanskaffelse for å vurdere total vekst. Kombinerer du disse metrikkene, får du et solid grunnlag for å vurdere selskapets kvalitet og fremtidsutsikter.

Som alltid er det viktig å lese selskapets rapporter nøye og forstå hvordan de definerer og beregner sine nøkkeltall. Med kalenderjustert gross retention i verktøykassen er du bedre rustet til å ta informerte investeringsbeslutninger i det norske aksjemarkedet.