Hva er justert GRR? – Definisjon og forklaring for investorer

Hva er Justert GRR?

Justert GRR står for Justert Gross Revenue Retention, på norsk justert brutto inntektsbevaring. Det er et nøkkeltall som måler hvor stor andel av den gjentakende inntekten fra eksisterende kunder et selskap klarer å beholde over en gitt periode, etter at man har fjernet effekten av engangshendelser. Engangshendelser kan være oppsigelser som skyldes fusjoner, konkurser hos kunder, eller store valutabevegelser som ikke gjenspeiler den underliggende kundelojaliteten.

Mens brutto GRR tar med alle tap fra oppsigelser og nedgraderinger, gir justert GRR et renere bilde av den organiske kundebevaringen. For investorer er dette spesielt nyttig fordi det skiller mellom strukturelle problemer og midlertidige sjokk. Et selskap kan for eksempel ha en brutto GRR på 92 % på grunn av en stor kunde som sa opp i forbindelse med en oppkjøpsprosess, men justert GRR kan være 96 % når man ser bort fra denne engangshendelsen.

I praksis rapporterer mange børsnoterte SaaS-selskaper både brutto og justert GRR i kvartalsrapportene. For norske investorer er det relevant å se på selskaper som Visma, Kahoot! eller Zwipe, selv om disse ikke alltid oppgir tallet eksplisitt. Likevel er prinsippet det samme: jo høyere justert GRR, desto mer stabil og forutsigbar er inntektsstrømmen.

Forstå Justert GRR

For å forstå justert GRR må man først kjenne til begrepet årlig gjentakende inntekt (ARR). ARR er den normaliserte årlige inntekten fra abonnementer og kontrakter. GRR måler hvor mye av ARR-en som overlever fra starten til slutten av en periode, uten å ta hensyn til inntekter fra nye kunder eller oppgraderinger. Justert GRR går et skritt videre og korrigerer for ekstraordinære hendelser.

Tenk deg at et norsk skybasert regnskapsprogram har en ARR på 50 millioner kroner ved årets begynnelse. I løpet av året mister de 3 millioner kroner på grunn av kunder som sier opp, og 1 million på grunn av nedgraderinger. I tillegg mister de 0,5 millioner kroner fordi en større kunde ble kjøpt opp og sa opp kontrakten. Brutto GRR blir (50 - 4) / 50 = 92 %. Justert GRR ekskluderer engangstapet på 0,5 millioner, så justert tap er 3 + 1 = 4 millioner, og justert GRR blir (50 - 4) / 50 = 92 % i dette tilfellet? Nei, vi må trekke fra engangstapet fra tapet: justert tap = (3+1) - 0,5 = 3,5 millioner. Da blir justert GRR (50 - 3,5) / 50 = 93 %. Dermed gir justert GRR et mer positivt bilde av den underliggende kundebevaringen.

Dette tallet er viktig fordi det hjelper investorer å vurdere om selskapet har et varig konkurransefortrinn. En stabil eller økende justert GRR tyder på at kundene er fornøyde og at produktet er vanskelig å bytte ut. Motsatt kan en fallende justert GRR være et faresignal som indikerer økt konkurranse eller metning.

Hvordan fungerer Justert GRR?

Justert GRR beregnes ved å ta utgangspunkt i ARR ved periodens start, trekke fra inntektstap fra oppsigelser og nedgraderinger, men legge tilbake tap som skyldes engangshendelser. Formelen er:

Justert GRR = (ARR_start - (Tap_churn_nedgradering - Engangstap)) / ARR_start * 100 %

Her er ARR_start den årlige gjentakende inntekten ved begynnelsen av perioden. Tap_churn_nedgradering er summen av inntekt tapt fra kunder som har sagt opp eller redusert abonnementet. Engangstap er den delen av tapet som skyldes ikke-gjentakende årsaker, som en konkurs hos en stor kunde eller en valutajustering.

For at beregningen skal være pålitelig, må selskapet ha en klar definisjon av hva som regnes som en engangshendelse. Dette krever skjønn og kan variere mellom selskaper. Derfor bør investorer alltid lese fotnotene i regnskapet for å forstå hva som er justert bort. Noen selskaper justerer også for valutaeffekter hvis de har mange internasjonale kunder.

Sammenlignet med brutto GRR gir justert GRR et bedre grunnlag for å vurdere underliggende trender. For eksempel kan et selskap ha lav brutto GRR ett kvartal på grunn av en stor engangsoppsigelse, men justert GRR kan vise at kundebasen faktisk er lojal. Dette kan forhindre at investorer trekker forhastede slutninger.

Historisk bakgrunn

Begrepet GRR fikk fotfeste i SaaS-bransjen på 2010-tallet, da investorer begynte å fokusere på målbare indikatorer for kundelojalitet. Selskaper som Salesforce, Adobe og senere norske aktører som Visma og 24SevenOffice tok i bruk metrikken for å rapportere til aksjonærene. Etter hvert som venturekapitalmiljøet i Norge vokste, ble GRR et standardmål i pitch-decks og kvartalsrapporter.

Justert GRR oppsto som en reaksjon på at brutto GRR kunne være misvisende i perioder med ekstraordinære hendelser. For eksempel under koronapandemien i 2020 opplevde mange selskaper engangsoppsigelser fra hardt rammede bransjer som reiseliv og hotell. Uten justeringer ville GRR ha sett kunstig lav ut, selv om den underliggende kundebasen var sunn. Analytikere begynte derfor å etterspørre justerte versjoner.

I dag er justert GRR en vanlig metrikk i børsprospekter og investorpresentasjoner, spesielt for selskaper med høye andeler gjentakende inntekter. Norske investorer som vurderer noteringer på Euronext Growth eller Oslo Børs bør være kjent med begrepet, da det ofte brukes i sektoranalyser for teknologi og mediebedrifter.

Praktisk eksempel

La oss se på et tenkt norsk SaaS-selskap, «Skyregnskap AS», som leverer regnskapsprogramvare til småbedrifter. Ved inngangen til 2024 har selskapet en ARR på 100 millioner kroner. I løpet av året skjer følgende:

• Kunder sier opp abonnementer tilsvarende 6 millioner kroner i ARR.
• Eksisterende kunder nedgraderer abonnementer tilsvarende 2 millioner kroner.
• En større kunde, «Fjordhotellkjeden», sier opp på grunn av en fusjon, noe som utgjør 1,5 millioner kroner i ARR-tap. Dette regnes som en engangshendelse.

Tabellen under oppsummerer tallene:

For å følge utviklingen over tid, kan man sammenligne justert GRR for flere kvartaler. Hvis justert GRR synker fra 94 % til 93 % over fire kvartaler, kan det tyde på økt konkurranse eller lavere kundetilfredshet. Dette er et signal om å grave dypere i kundeundersøkelser og churn-analyse.

Fordeler og ulemper

Fordelene med justert GRR er flere. For det første gir det et mer rettferdig bilde av den underliggende kundelojaliteten ved å fjerne støy fra engangshendelser. For det andre gjør det sammenligning på tvers av perioder lettere, fordi man ser bort fra ekstraordinære forhold. For det tredje er det et nyttig verktøy for å vurdere ledelsens evne til å beholde kunder, noe som er avgjørende for verdsettelsen av abonnementsselskaper.

Ulempene er knyttet til subjektivitet og potensiell manipulasjon. Selskaper kan definere engangshendelser for bredt eller for smalt, noe som kan gi et kunstig høyt justert GRR. Ulike selskaper kan også ha ulike standarder for hva som justeres, noe som gjør sammenligning på tvers av bransjen vanskelig. I tillegg krever beregningen detaljert data som ikke alltid er tilgjengelig for eksterne investorer.

En annen ulempe er at justert GRR ikke fanger opp oppgraderinger eller utvidelser av abonnementer. For å få et komplett bilde av kundeøkonomien bør man også se på netto GRR (NRR), som inkluderer inntektsøkning fra eksisterende kunder. Justert GRR er derfor best brukt sammen med andre nøkkeltall som churn rate, kundetilfredshet (NPS) og kundelevetid (LTV).

Vanlige misforståelser

En vanlig misforståelse er at justert GRR alltid er høyere enn brutto GRR. Det stemmer ikke alltid. Hvis et selskap har engangsinntekter (for eksempel en stor engangsbetaling fra en kunde som forlenger kontrakten), kan justert GRR bli lavere fordi man justerer bort denne positive engangseffekten. Justeringer kan gå begge veier, avhengig av om hendelsen øker eller reduserer inntekten.

En annen misforståelse er at justert GRR er det samme som netto GRR (NRR). Netto GRR inkluderer også inntektsøkning fra oppgraderinger og tilleggssalg, mens justert GRR kun fokuserer på bevaring av eksisterende inntekt. NRR kan være over 100 % hvis kundene i snitt kjøper mer, mens justert GRR alltid vil være mellom 0 og 100 %.

Noen investorer tror også at en høy justert GRR automatisk betyr at selskapet er en god investering. Det er ikke tilfellet. Et selskap kan ha høy kundebevaring, men likevel slite med lav margin, høy kundeanskaffelseskostnad eller stagnasjon i nykundesalg. Derfor må justert GRR alltid sees i sammenheng med andre finansielle og operasjonelle måltall.

Oppsummering

Justert GRR er et viktig nøkkeltall for investorer som ønsker å forstå hvor godt et abonnementsbasert selskap beholder inntektene fra sine eksisterende kunder, korrigert for engangshendelser. Det gir et renere bilde av den underliggende kundelojaliteten enn brutto GRR, og kan avsløre trender som ellers ville blitt skjult av støy.

For å bruke tallet effektivt bør investorer alltid sjekke hvordan selskapet definerer engangshendelser, og sammenligne justert GRR over flere perioder. Det er også lurt å kombinere det med netto GRR, churn rate og kundetilfredshet for en helhetlig vurdering.

Husk at justert GRR ikke er en fasit, men et verktøy. Når du neste gang leser en kvartalsrapport fra et norsk tech-selskap, kan du se etter dette tallet – og vite at det forteller deg noe om hvor lojale kundene faktisk er.