Hva er contraction ARR benchmark?

Contraction ARR benchmark er en nøkkelindikator som måler nedgangen i et selskaps årlige gjentakende inntekter (Annual Recurring Revenue – ARR) over en bestemt periode, typisk et kvartal eller et år. Den fanger opp tapte inntekter som følge av at eksisterende kunder sier opp abonnementene, nedgraderer til billigere planer, eller at kontrakter ikke fornyes. I tillegg kan den inkludere inntekter som går tapt på grunn av konkurser hos kunder eller andre eksterne forhold.

For å forstå contraction ARR benchmark er det viktig å først ha grep om ARR. ARR representerer den årlige inntekten et selskap kan forvente fra sine løpende abonnementsavtaler, justert for engangseffekter. For et norsk SaaS-selskap som for eksempel Visma, vil ARR være summen av alle årlige lisensavgifter fra kunder. Contraction måler så hvor mye av denne summen som forsvinner i løpet av perioden.

Metrikken uttrykkes ofte i absolutte kroner eller som en prosentandel av ARR ved starten av perioden. For eksempel: Hvis et selskap starter året med 100 millioner kroner i ARR og mister 5 millioner kroner gjennom året på grunn av kundefrafall, er contraction ARR benchmark 5 prosent. Dette tallet gir et direkte innblikk i hvor godt selskapet klarer å beholde og utvide kundeforholdene sine.

Forstå contraction ARR benchmark

Contraction ARR benchmark må ikke forveksles med churn rate, selv om de er nært beslektet. Mens churn rate ofte måler antall kunder som forsvinner, måler contraction ARR den faktiske inntektseffekten. To selskaper kan ha samme kundechurn, men svært ulik contraction ARR avhengig av om de taper små eller store kunder. Derfor gir contraction et mer presist bilde av den økonomiske påvirkningen.

For investorer er contraction ARR benchmark en kritisk del av ARR-vekstanalysen. Netto ARR-vekst = brutto ARR-vekst (nye kunder + oppgraderinger) – contraction ARR. Hvis et selskap har høy brutto ARR-vekst, men også høy contraction, kan nettoveksten være skuffende. Dette kan indikere at selskapet sliter med å beholde kundene, selv om det er flinke til å skaffe nye.

I norsk sammenheng har flere teknologiselskaper opplevd perioder med økt contraction. For eksempel rapporterte Kahoot! i 2022 om økt churn blant bedriftskunder etter pandemien, noe som førte til lavere ARR-vekst enn markedet hadde forventet. Investorer som fulgte contraction ARR benchmark kunne sett dette komme før resultatene ble offentliggjort.

Hvordan fungerer contraction ARR benchmark?

Contraction ARR benchmark beregnes ved å summere all ARR som går tapt i løpet av perioden, og deretter dele på ARR ved periodens begynnelse. Formelen er:

Contraction ARR = (Tapt ARR i perioden) / (ARR ved periodestart) × 100 %

Tapt ARR inkluderer kanselleringer, nedgraderinger og kontrakter som ikke fornyes. Den inkluderer ikke engangsinntekter eller inntekter fra ikke-gjentakende tjenester. Det er vanlig å rapportere både kvartalsvis og årlig contraction.

For å illustrere: La oss si at et norsk programvareselskap, fiktivt kalt «NordicCloud», har en ARR på 50 millioner kroner ved starten av Q1. I løpet av kvartalet mister de kunder som samlet står for 2,5 millioner kroner i årlig verdi. Contraction ARR for Q1 blir da 2,5 / 50 = 5 prosent. Hvis dette mønsteret fortsetter, vil den årlige contractionen være betydelig høyere, spesielt hvis nye kunder ikke erstatter de tapte inntektene.

Selskaper med høy contraction må ofte bruke mer ressurser på salg og markedsføring for å opprettholde veksten, noe som kan presse marginer. Derfor følger analytikere contraction nøye, spesielt i kombinasjon med kundeanskaffelseskostnad (CAC) og kundens levetidsverdi (LTV).

Historisk bakgrunn

ARR-begrepet ble populært i SaaS-bransjen på 2010-tallet, da selskaper som Salesforce og Workday viste at gjentakende inntekter ga mer forutsigbar verdisetting. Etter hvert som investorer ble mer sofistikerte, begynte de å se utover bare topplinjevekst. Contraction ARR benchmark oppsto som et supplement til brutto ARR-vekst for å avdekke underliggende kvalitet i inntektsstrømmen.

I Norge har interessen for ARR-metrikker økt i takt med at flere teknologiselskaper har børsnotert seg. Selskaper som Visma, Zwipe og Kahoot! har alle rapportert ARR-tall i sine kvartalspresentasjoner. Contraction har fått særlig oppmerksomhet etter at flere selskaper opplevde økt kundefrafall under og etter koronapandemien, da mange bedrifter kuttet i kostnader.

Benchmark-delen av begrepet refererer til at contraction ofte sammenlignes med bransjegjennomsnitt eller tidligere perioder. For modne SaaS-selskaper regnes en årlig contraction på under 5 prosent som sunt, mens unge vekstselskaper kan ha høyere contraction uten at det nødvendigvis er et faresignal – så lenge brutto ARR-vekst er tilstrekkelig høy.

Praktisk eksempel

La oss ta et fiktivt norsk selskap, «NorskAnalyse AS», som selger abonnement på markedsdata. Ved inngangen til 2024 hadde selskapet en ARR på 20 millioner kroner. I løpet av året skjedde følgende:

  • 10 kunder kansellerte abonnementene sine, til sammen 1,5 millioner kroner i ARR.
  • 5 kunder nedgraderte til billigere planer, noe som reduserte ARR med 0,3 millioner kroner.
  • 2 kontrakter ble ikke fornyet, verdi 0,2 millioner kroner.

    • Totalt tapt ARR: 1,5 + 0,3 + 0,2 = 2,0 millioner kroner.

    Contraction ARR benchmark for 2024: 2,0 / 20 = 10 prosent.

    Samtidig fikk selskapet 4 millioner kroner i ny ARR fra nye kunder og 1 million fra oppgraderinger. Brutto ARR-vekst var dermed 5 millioner kroner. Netto ARR-vekst ble 5 – 2 = 3 millioner kroner, eller 15 prosent.

    Tabell: NorskAnalyse ARR-utvikling 2024

    PostBeløp (MNOK)
    ARR start 202420,0
    Tapt ARR (contraction)-2,0
    Ny ARR (nye kunder)+4,0
    Oppgraderinger+1,0
    ARR slutt 202423,0
    Netto ARR-vekst3,0 (15 %)
    Contraction rate10 %
    Investorer som ser en contraction på 10 prosent bør spørre hvorfor kundene forsvinner. Er det prisen, produktet eller konkurransen? Hvis selskapet ikke kan redusere contraction, må det øke brutto ARR-vekst betydelig for å opprettholde en akseptabel nettovekst.

    Fordeler og ulemper

    Fordeler:

  • Gir et presist bilde av inntektstap, ikke bare kundetap.
  • Hjelper investorer å identifisere underliggende problemer før de slår ut i regnskapet.
  • Muliggjør benchmarking mot konkurrenter og bransjestandarder.
  • Kan brukes til å beregne kundens levetidsverdi (LTV) mer nøyaktig.

    • Ulemper:

  • Krever detaljert rapportering fra selskapet – ikke alle norske selskaper oppgir contraction separat.
  • Kan være sesongbasert; for eksempel kan mange bedrifter si opp abonnementer ved årsskiftet.
  • Fanger ikke opp kvalitative årsaker til frafall – tallene må tolkes i sammenheng med kundeundersøkelser.
  • For selskaper med svært høy vekst kan contraction overses, men den kan plutselig bli et problem når veksten avtar.
En annen ulempe er at contraction ARR benchmark kan manipuleres ved å tilby korte kontrakter eller «annualisere» inntekter på en måte som skjuler reell churn. Derfor bør investorer alltid sjekke definisjonen selskapet bruker.

Vanlige misforståelser

En vanlig misforståelse er at contraction ARR benchmark er det samme som churn rate. Som nevnt tidligere er churn rate prosentandel kunder som forsvinner, mens contraction måler inntektstapet. Et selskap kan ha lav kundechurn, men høy contraction hvis det mister sine største kunder.

En annen misforståelse er at lav contraction alltid er bra. For et selskap i en moden bransje med lite konkurranse kan lav contraction være et tegn på kundelojalitet, men det kan også bety at selskapet ikke tar nok risiko i prising eller produktutvikling. Noen ganger er det sunnere å miste ulønnsomme kunder (som har lav margin) for å fokusere på mer lønnsomme segmenter.

Mange investorer tror også at contraction kun er relevant for SaaS-selskaper. Selv om det er mest utbredt der, kan metrikken brukes for alle selskaper med gjentakende inntekter – for eksempel strømleverandører, forsikringsselskaper eller mediehus med abonnementsmodeller. I Norge har mediehus som Amedia og Schibsted begynt å rapportere ARR-lignende tall for sine digitale abonnementer.

Oppsummering

Contraction ARR benchmark er en viktig metrikk for investorer som ønsker å forstå den underliggende helsen til et selskap med gjentakende inntekter. Den måler hvor mye av ARR som forsvinner i løpet av en periode, og gir dermed et mer presist bilde enn kundechurn alene. For norske investorer er metrikken spesielt relevant i teknologisektoren, men den kan anvendes bredt.

Husk at contraction må sees i sammenheng med brutto ARR-vekst. Et selskap med høy contraction kan fortsatt være en god investering hvis bruttoveksten er enda høyere, men vedvarende høy contraction bør utløse videre gransking. Ved å følge contraction ARR benchmark over tid kan du oppdage trender før de blir åpenbare i resultatregnskapet.

For å oppsummere: Contraction ARR benchmark er et verktøy som skiller dyktige investorer fra dem som bare ser på topplinjen. Lær deg å lese og tolke den, så får du et forsprang i analysen av abonnementsbaserte forretningsmodeller.