Hva er Contraction ARR?

Contraction ARR står for contraction of annual recurring revenue, og er et nøkkeltall som måler hvor mye av de årlige gjentakende inntektene et selskap mister fra sin eksisterende kundebase i løpet av en gitt periode. Tapet kan skyldes at kunder sier opp abonnementet (kansellering), bytter til et billigere produkt (nedgradering), eller at en kontrakt ikke fornyes. Contraction ARR er spesielt relevant for selskaper med abonnementsmodeller, som programvare som tjeneste (SaaS), strømmetjenester og andre virksomheter med gjentakende inntekter.

For å forstå contraction ARR er det nyttig å se på hele ARR-bildet. Total ARR består av ARR fra nye kunder (new ARR), utvidelser fra eksisterende kunder (expansion ARR), minus tap fra eksisterende kunder (contraction ARR). Contraction ARR er altså en motpost til expansion ARR. Mens expansion ARR viser vekst i gjentakende inntekter fra eksisterende kunder, viser contraction ARR hvor mye som forsvinner.

I praksis er contraction ARR et mål på kundefastholdelse og produktets evne til å beholde og fortsette å levere verdi. En lav contraction ARR indikerer at kundene forblir lojale og gjerne oppgraderer, mens en høy contraction ARR kan tyde på misnøye, sterk konkurranse eller at produktet ikke lenger dekker behovene.

Forstå Contraction ARR

Contraction ARR er ikke det samme som churn rate. Churn rate måler prosentandelen av kunder som forsvinner, mens contraction ARR måler det absolutte inntektstapet i kroner. To selskaper kan ha samme churn rate, men svært forskjellig contraction ARR dersom de har ulik gjennomsnittlig inntekt per kunde. Derfor gir contraction ARR et mer presist bilde av den økonomiske effekten av kundetap.

Metrikken er spesielt viktig i perioder med økonomisk usikkerhet. Når bedrifter kutter kostnader, er abonnementer ofte blant de første postene som vurderes. En høy contraction ARR kan da være et tidlig varseltegn på at selskapet sliter med å beholde kundene. Motsatt kan en lav contraction ARR være et konkurransefortrinn som rettferdiggjør en høyere verdsettelse.

For investorer er det avgjørende å analysere contraction ARR over tid. En midlertidig økning kan skyldes en engangshendelse, for eksempel at en stor kunde sier opp. Men en vedvarende økning indikerer underliggende problemer. Sammen med expansion ARR og net new ARR gir contraction ARR et helhetlig bilde av selskapets inntektshelse.

Hvordan fungerer Contraction ARR?

Contraction ARR beregnes ved å summere alt tap av årlige gjentakende inntekter fra eksisterende kunder i løpet av en periode, for eksempel et kvartal eller et år. Formelen er:

Contraction ARR = ARR tapt fra kanselleringer + ARR tapt fra nedgraderinger

Kanselleringer er når en kunde avslutter abonnementet helt. Nedgraderinger er når en kunde bytter til et billigere abonnement, for eksempel fra premium til standard. I begge tilfeller reduseres den gjentakende inntekten.

Det er viktig å merke seg at contraction ARR ikke inkluderer tap av engangsinntekter eller inntekter fra ikke-gjentakende tjenester. Den fokuserer kun på den årlige gjentakende inntekten. For å få et korrekt bilde må selskapet ha en klar definisjon av hva som regnes som gjentakende inntekt.

Contraction ARR presenteres ofte som et beløp i kroner, men kan også vises som en prosentandel av total ARR ved starten av perioden. For eksempel: Hvis et selskap hadde en ARR på 100 millioner kroner ved inngangen til kvartalet og mistet 5 millioner i contraction ARR, er contraction rate 5 %.

Historisk bakgrunn

Begrepet ARR (annual recurring revenue) ble først populært i SaaS-bransjen på 2010-tallet, da abonnementsmodeller ble dominerende. Etter hvert som investorer ble mer sofistikerte, innså de at bare å se på total ARR-vekst ikke var nok. De trengte å forstå hvor veksten kom fra, og hvor mye som gikk tapt.

Contraction ARR som egen metrikk vokste frem som et svar på dette behovet. Selskaper som Salesforce, Adobe og senere norske aktører som Visma og SuperOffice begynte å rapportere både expansion ARR og contraction ARR i sine kvartalsrapporter. I dag er det standard praksis i mange børsnoterte SaaS-selskaper.

I Norge har interessen for ARR-metrikker økt i takt med veksten i tech-sektoren. Flere norske oppstartsbedrifter og vekstselskaper rapporterer nå ARR-tall, og investorer forventer innsikt i contraction ARR for å vurdere selskapets kvalitet. Oslo Børs har også fått flere SaaS-selskaper notert, noe som har økt behovet for standardiserte nøkkeltall.

Praktisk eksempel

La oss ta et norsk eksempel. Tenk deg et fiktivt SaaS-selskap, «NorskSky», som leverer skylagring til bedrifter. Ved starten av 2024 hadde NorskSky en total ARR på 50 millioner kroner. I løpet av året skjedde følgende:

  • 10 kunder kansellerte abonnementet, til sammen tapt ARR på 2,5 millioner kroner.
  • 15 kunder nedgraderte fra premium til standard, noe som reduserte ARR med 1 million kroner.
  • Samtidig kom det 20 nye kunder med total ARR på 4 millioner kroner, og eksisterende kunder utvidet med 1,5 millioner kroner i expansion ARR.

    • Contraction ARR for 2024 blir da 2,5 + 1,0 = 3,5 millioner kroner. Net new ARR blir (4,0 + 1,5) - 3,5 = 2,0 millioner kroner. Total ARR ved årets slutt er 50 + 2,0 = 52 millioner kroner.

    Selv om total ARR økte, viser contraction ARR på 3,5 millioner kroner at selskapet mister betydelige inntekter fra eksisterende kunder. Dette kan være et signal om at produktet ikke holder tritt med konkurrentene, eller at kundeservice er for svak. En investor ville sett nærmere på årsakene til nedgraderingene og kanselleringene.

    Fordeler og ulemper

    Fordeler med å bruke contraction ARR:

  • Gir et presist mål på inntektstap fra eksisterende kunder, ikke bare antall kunder.
  • Hjelper ledelsen å identifisere problemer tidlig, for eksempel produktmangel eller prissettingsfeil.
  • Gjør det mulig å beregne netto ARR-vekst og forstå om veksten er bærekraftig.
  • Sammen med expansion ARR kan man beregne «net revenue retention» (NRR), en viktig verdsettelsesmetrikk.

    • Ulemper:

  • Krever god datakvalitet og konsekvent definisjon av hva som er gjentakende inntekt.
  • Kan være misvisende hvis selskapet har mange små kunder med lav ARR, fordi store enkelttap kan dominere.
  • Fanger ikke opp årsaken til tapet; det kan være sesongvariasjoner eller bevisst strategi (f.eks. fase ut et produkt).
  • Selskaper med variabel prising (f.eks. bruksbasert) kan ha vanskelig for å definere ARR.
Investorer bør derfor alltid se contraction ARR i sammenheng med andre metrikker som churn rate, kundetilfredshet og markedsforhold.

Vanlige misforståelser

En vanlig misforståelse er at contraction ARR kun handler om kanselleringer. I virkeligheten inkluderer det også nedgraderinger, som kan være like skadelig for inntektsveksten. En kunde som nedgraderer, er fortsatt kunde, men bidrar med mindre inntekt fremover.

En annen misforståelse er at lav contraction ARR alltid er bra. Hvis et selskap har svært lav contraction ARR, kan det bety at kundene ikke har noe alternativ eller at de er «fanget» i en lang kontrakt. Det kan også skyldes at selskapet ikke prøver å oppgradere kundene, noe som kan være et tegn på manglende salgsinnsats.

Noen tror også at contraction ARR er det samme som churn rate. Men churn rate måler prosentandel kunder som forsvinner, mens contraction ARR måler inntektstapet i kroner. Et selskap med få, men store kunder kan ha lav churn rate, men likevel høy contraction ARR hvis en av dem sier opp.

Endelig er det en misforståelse at contraction ARR bare er relevant for SaaS-selskaper. Alle selskaper med gjentakende inntekter, som strømmetjenester, forsikringsselskaper og medlemsorganisasjoner, kan ha nytte av metrikken.

Oppsummering

Contraction ARR er en viktig metrikk for investorer som ønsker å forstå den underliggende helsen til et abonnementsbasert selskap. Den måler hvor mye årlige gjentakende inntekter som går tapt fra eksisterende kunder på grunn av kanselleringer og nedgraderinger. Ved å følge contraction ARR over tid kan man avdekke trender som ikke fanges opp av total ARR alene.

For å få et fullstendig bilde bør contraction ARR ses sammen med expansion ARR, net new ARR og churn rate. En lav contraction ARR kombinert med høy expansion ARR indikerer et sterkt produkt med lojale kunder. Motsatt kan en økende contraction ARR være et rødt flagg.

Norske investorer bør være oppmerksomme på at contraction ARR ofte rapporteres i kvartalsrapporter fra børsnoterte SaaS-selskaper. Ved å analysere denne metrikken kan man ta mer informerte beslutninger og unngå å bli blendet av vekst i total ARR som skjuler underliggende problemer.